Дотримуватися обіцяного, не боятися делегувати іноземним партнерам і якісно підтримувати комунікації. Такі поради експортерам-початківцям дає директор компанії “HYBRO” Владислав Сушко. Керамічні електропанелі, які продукує компанія, експортують у 14 країн світу. Вже з нового року, імовірно, кількість закордонних клієнтів зросте до 17.
Як компанія виходила на іноземні ринки, з якими труднощами стикалася та які уроки винесла команда – читайте в інтерв’ю з директором “Hybro Technologies” Владиславом Сушком.
Владислав Сушко
– З чого почалася експортна історія компанії “Hybro”?
– Компанію “Hybro Technologies” заснував у Луганську Ілля Лапишев у 2010 році. Також він є винахідником такого продукту як опалювальна керамічна панель, отримав патент на нього.
У Черкасах у цей же час я заснував компанію “Avant-Group”, яка стала дистриб’ютором керамічних панелей в центральній Україні. Я розумів, що рано чи пізно територія України покриється дилерами і доведеться між ними конкурувати за увагу виробника. Щоб цього не робити, треба йти туди, куди інші не підуть через брак досвіду, страх тощо. Стратегія увінчалася успіхом – компанія “Avant-Group” почала займатися експортом. Перша наша закордонна поставка була в 2012 році.
Після того, як на Сході почалася війна, виробництво з Луганська спочатку перенесли до Черкаси, а через два роки до міста Кремінна Луганської області (підконтрольна Україні територія). Це зручно з точки зору логістики, тому що поряд розміщений комбінат з виробництва упаковки, а також компанія з обробки металевих конструкцій. Головний офіс компанії “Hybro Technologies” зараз розташований у Черкасах.
– Чи є аналоги таких панелей за кордоном?
– Коли ми почали активно вести комунікацію з іноземними партнерами, аналізували ринок, то не знаходили таких. Лише металеві і скляні. Але якщо для нас панелі – це повноцінна система опалення, замінник газовому і центральному, то для того ринку скляні панелі – це був скоріше дизайнерський обігрівач.
Були випадки, коли ми надсилали свої зразки компаніям, які займалися виробництвом і дистриб’юцією, а через пів року в них виходили схожі панелі з кераміки. Так буває, будемо вважати, що всі ідеї переплітаються. (сміється).
– Ви з ними не судилися? Це ж фактично може бути крадіжка ідеї вашого продукту.
– Ми запатентували свій продукт в Україні. Але навіть тут дехто з виробників просто мінімально змінює конструкцію, і вже патентне законодавство не таке досконале, щоб захистити нас. Виробник скаже: так, продукт схожий, але це не те. У нас були прецеденти, коли ми вигравали справи, але потім відкриваються нові компанії і продукують щось схоже. Тому судитися ні з українськими, ні з іноземними компаніями особливо сенсу немає, треба просто йти своїм шляхом.
На сьогодні аналоги в Європі є. Але проїхавши 30 країн світу, чули там від виробників: “ваш продукт – це як Apple серед наших”. Це приємно. В нас дуже особливий, я б сказав, педантичний підхід до деталей – і це наша перевага.
– Скільки панелей за 10 років продали в Україні і скільки за кордоном?
– В Україні щорічно близько 20 тисяч продаємо. Щодо закордону, не можу розповісти про все. Але до прикладу одна поставка в Ізраїль, один контейнер – це 750 штук.
Перша поставка в Ізраїль
– Якщо взяти весь обсяг виробництва, більше виробляєте на Україну чи на іноземні ринки?
– У кількісному значенні за кордоном ми продаємо менше, а у грошовому – це нам більш цікаво. Це пов’язано з тим, що на українському і закордонному ринках ціна нашого продукту суттєво відрізняється. В Україні наш продукт може коштувати 60 євро, в Ізраїлі – 250, у Британії – 300, у Нідерландах – 375.
– Перша країна, в яку почали експортувати?
– У 2012 році до нас звернувся Анатоліус Лігейка з Латвії. У нього у Дніпрі була сестра, яка купила нашу продукцію і розповіла йому. Він написав, що готовий купити наші панелі – треба зробити експортну поставку. Ми собі ставили за мету поставити товар, вийшовши хоча б у нуль, але набравшись досвіду. У підсумку ми навіть отримали прибуток.
Потім ми почали отримувати періодично заявки від інших іноземних компаній. Найкращою нашою рекламою стала якість нашого продукту. Люди бачили наш товар за кордоном і зверталися до нас. Тож вирішили далі розвивати цей напрямок. Відкрили вакансії на спеціалістів, які знають іноземні мови. Взяли трьох спеціалістів, які знали англійську, румунську та французьку мови.
Потім організували перший тур у Словаччину, Польщу та Угорщину. Спочатку ми поїхали по профільних компаніях – тих, які на ринку продають системи опалення. З кількома вдалося домовитися про постачання їм панелей. На наступний сезон ми домовилися, що наростимо з ними обсяги. Цього, на диво, не сталося.
– Чому?
– Через проблеми з податковим законодавством між країнами, що входять до ЄС, і Україною. Згодом у нас був ще один тур. Цього разу ми поїхали в Польщу, Чехію, Угорщину, Німеччину, Бельгію, Нідерланди. Знову заїхали в ті компанії, де були першого разу. Під час другого контакту з угорськими партнерами ми дізналися, що обсяги поставок не ростуть, бо є проблеми з митом. Вони сказали приблизно таке: ми купуємо у вас продукцію на 10 тисяч і маємо в момент перетинання кордону одразу розмитнити її, заплатити податок. Це близько 20%. І для них це проблема, що одразу треба взяти 20% своїх обігових коштів і класти продукцію на склад, щоб проводити згодом реалізацію. А якщо закуповувати в європейської компанії, податок сплачується лише після того, як товар купує кінцевий споживач. Як наслідок, їм було вигідніше купувати схожі панелі в чехів, де це було дорожче, але без зайвих турбот.
Зрештою ми відкрили свою компанію в Польщі, у Кракові. Всім партнерам, з якими на той час ми вже працювали, повідомили, що відтепер ми можемо виставляти інвойс зі своєї польської компанії, поставляти звідти товари. Після цього почали нарощувати обсяги.
Черкаські панелі в одному з готелів Польщі
– У скільки країн світу зараз експортуєте?
– Нині це 14 країн – здебільшого Європейський Союз. Також експортуємо в Ізраїль, маємо там своє представництво.
Ще одне представництво маємо в Лівані. Після виходу з карантину взяли в команду спеціаліста, який досконало знає арабську і працює на ринку країн Близького Сходу. Ми вже відправили туди зразки, вони вже пройшли сертифікацію на ринку Саудівської Аравії. Не так давно сформували запрошення для наших партнерів із Саудівської Аравії, Туреччини та Сирії. Якщо не буде жорсткого карантину, чекаємо їх у Черкасах для перемовин у грудні. Але це буде більше візит ввічливості – нам зараз нічого не заважає здійснювати туди поставки.
– Як карантин вплинув на роботу підприємства, на експортну складову?
– У нас сезонний бізнес: активно працюємо з липня до кінця року. Карантин почався після закінчення сезону. Але ми не провели поставки в Ізраїль, тому що там тоді теж запровадили жорсткий карантин. Це фінансові втрати. Ще була одна проблема – ми замовили партію кераміки з Китаю і через локдаун в Китаї не змогли провести інспектування товару. Частина продукції приїхала з пошкодженнями, а ми вже не могли на це вплинути.
– Як сприймають українських виробників за кордоном?
– У ділових колах мало що відомо про Україну. Інколи дехто говорить, мовляв, пробували працювати з українцями – вони нас підвели. І це неприємно чути. Хоча всі ж розуміють, що немає нації, яка буде максимально порядною або непорядною. Все залежить від людей.
Тому таким важливим для нас є особисте знайомство із партнерами. Вони бачать, що ми серйозно налаштовані. Дуже важливо ті контакти, які ви на початку формуєте, не втрачати, а постійно доопрацьовувати.
– Наскільки складно було пройти сертифікацію для реалізації товарів за кордоном?
– Для компанії-початківця питання сертифікації є болючим, тому що треба взяти 3-5 тисяч доларів і віддати. Рекомендую максимально простий і ефективний механізм, який спрацював у нас.
Спочатку ви знаходите у тій чи тій країні компанію, яка б хотіла працювати з вашим продуктом. У нас так було вже тричі. Це було в Болгарії, Ізраїлі та Саудівській Аравії.
Першою була Болгарія. Там була компанія, яка хотіла з нами працювати. Вони запропонували самі розробити сертифікат, оплатити його. Ми натомість провели першу поставку зі знижкою, яка компенсувала витрати на сертифікат. Оскільки Болгарія – член ЄС, ми отримали сертифікат на всю територію Європи.
В Ізраїлі ми поставили зразки продукції. Їх віддали на перевірку в лабораторію, пройшли сертифікацію. Тепер ця компанія ексклюзивно тільки на території Ізраїлю представляє компанію “Hybro” і реалізує нашу продукцію. Те ж саме в Саудівській Аравії.
У ваших партнерів є пряма мотивація. Ми не можемо зробити сертифікати на всі країни. А партнер для свого власного бізнесу для однієї своєї країни може закласти витрати на сертифікат у модель свого бізнесу. Це ідеальна формула.
Як правило, всі хочуть насамперед вийти на європейський ринок. Знайдіть там партнера. Навіть якщо він оплатить 50% сертифікації, це вже буде круто. До речі, якщо ви далі будете пропрацьовувати ринок цієї країни, раджу відправляти потенційних покупців уже до цього партнера. Це буде його підтримка. Не зав’язуйте все на собі – не буде часу самому глибоко і якісно пропрацювати ринок і ви лише втрачатимете. Ментальна жадібність не повинна перемогти.
– Що могли б порадити початківцям?
– Усвідомити, що на сьогодні продавати, скажімо, в Житомир чи в умовний Едінбург – це набір аналогічних дій і процесів за невеликим виключенням. Ніщо не може зупинити вас у бажанні вийти на міжнародний ринок і там представляти свою продукцію.
Відвідавши за останні 5 років більше 30-ти країн, можу сказати, що всіма людьми з кола бізнесу рухають схожі мотиви. Так, культурно ми відрізняємося, і експорт включає в себе вміння знаходити комунікацію з людьми з різними світоглядами, але це зовсім не привід втрачати ті можливості, що надасть вам зовнішньоекономічна діяльність.
Чудово, що в Черкасах є такі підприємці!