“18000” продовжує серію матеріалів про черкаських експортерів. Цього разу в центрі нашої уваги – завод “Смілянська Хлодня”. Створене у 2012 році підприємство щороку відвантажує свою заморожену продукцію у різні країни світу. Як розпочався експортний шлях черкаського виробника та з якими проблеми він бореться досі – читайте у статті.
Чим займається “Смілянська Хлодня”?
Підприємство “Смілянська Хлодня” від початку створювалось як таке, що націлене на експорт, розповідає комерційний директор Андрій Ломейко.
Підприємство займається заморозкою фруктів, овочів та ягід, які закуповує по всій Україні. В асортименті заводу – полуниця, малина, чорниця, цибуля, цвітна капуста, перець, броколі та багато інших. Технологія заморозки дозволяє продовжувати термін придатності товарів до 24 місяців, а самі продукти лишати свіжими тривалий час. Ягоди, овочі та фрукти миттєво заморожуються, що дозволяє їм зберігати органолептичні властивості, їхні свіжий аромат і насичений смак після дефростації (розморожування, – ред.).
– При розморожуванні, наприклад, полуниця, не розтікається і не втрачає пружність, залишається у початковій формі, – пояснює Андрій.
Здебільшого “Смілянська Хлодня” працює з В2В клієнтами.
Як усе починалося?
Експортна історія підприємства почалася із ягід.
– Через хороший клімат у нас є доступ до якісної сировини, серед якої і великий різновид ягід. Окрім культивованих ягід, значним попитом користуються ягоди дикорослі. Наприклад, чорниця. Саме з неї, а також малини ми почали наші перші експортні «кроки». Спочатку це були країни Прибалтики і Польща, – говорить Андрій Ломейко.
Перших клієнтів “Смілянська Хлодня” шукала на виставках і конференціях. Окрім того, підприємство використовувало розсилку листів потенційним клієнтам. Часом саме така розсилка ставала приводом для зав’язання розмови, а опісля – підписанням контракту і співпраці з європейськими партнерами. З часом рекомендації постійних клієнтів також стали інструментом залучення нових.
Перші роки діяльності «Смілянська Хлодня» частково постачала свою продукцію до Європи через польських посередників. За словами Андрія Ломейко, такий експортний старт є типовим для українських виробників, що починаються займатись експортом заморожених продуктів.
– Зазвичай наші підприємці створюють незначні потужності, певні умови для заморожування продуктів. Потім польські компанії перекуповують цю продукцію в Україні, доочищають, перепаковують і вже реалізують від власного імені далі в Європу. Це відбувається з різних причин. Першою є недостатня технологічність невеликих підприємств. Також існувала проблема часткової невпевненості європейських покупців у невідомому виробникові. Проте попит на українські товари зростає і прямих контрактів у нас зараз стало значно більше. Звісно, деякі компанії продовжують працювати, як і раніше, через польських посередників, але таких компаній залишається все менше. Все більше виробників хочуть отримувати весь прибуток і робити цю додану вартість самостійно, – говорить Андрій.
Свого часу підприємство експортувало частину продукції до Російської Федерації. Проте згодом компанія перепрофілювала ринок.
– Санкції закрили ринок збуту РФ. Велика кількість виробників була змушена переорієнтуватись на інші ринки. Завдяки підписанню зони вільної торгівлі з ЄС спростився вихід на ринок країн Європи. Нульове мито дозволило конкурувати з польськими виробниками, що мають значну державну підтримку та державні дотації. З кожним роком українські виробники усе більше експортують заморожену продукцію до ЄС. У 2019 році з України експортовано заморозки на більш ніж 200 млн євро. Це значні показники для торговельного балансу країни, – каже Андрій Ломейко.
Обсяги експорту підприємства прямо залежать від можливості закупити якісну свіжу сировину за доступною ціною. Наприклад, в минулому році в Україні був неврожай полуниці. Через це в компанії знизився експорт цієї ягоди. Натомість зросли відвантаження заморожених овочів.
У планах компанії – вихід на полиці європейських маркетів під власною торговою маркою. Та для цього, каже Андрій, потрібні значні ресурси.
Без чого експорт продуктів неможливий?
Головне в питанні експорту продуктів – це харчова безпека. Для її забезпечення підприємство впровадило систему управління якістю FSSC 22000.
З метою підтвердження якості “Смілянська Хлодня” щороку проходить міжнародний аудит. Також, частина клієнтів (приклад – Danone) проводить власний аудит.
У різних компаній процедури затвердження постачальників кардинально відрізняються. Деяким достатньо отримати підтвердження проходження сертифікації FSSC 22000, результати аналізів і зразок. Інші мають більш тривалі процедури. 
Наприклад, із клієнтом з Великої Британії комунікація щодо співпраці триває вже другий рік. Цього року представники клієнта спланували візит до Сміли для оцінки і фінального погодження “Смілянської Хлодні” як постачальника.
– У цьому випадку були такі етапи: надання документів, що підтверджують якість продукції, запит на надання технологічних карт виробництва кожної окремої продукції, залучення незалежної компанії з аудиту якості для затвердження виробника документально, виїзний аудит. Після підтвердження всіх попередніх етапів відбувається процедура погодження компанії як резервного постачальника, лише на наступний рік ви можете брати участь у цінових переговорах. По суті від першого контакту і до першого відвантаження можуть пройти два роки, – зазначає Андрій.
Камені спотикання на шляху до експорту
“Смілянській Хлодні” доводиться проводити частину досліджень безпечності продуктів у Польщі. Все через те, що в Україні немає сертифікованих лабораторій, де б проводили частину потрібних аналізів.
– З початку минулого року Євросоюз додав до переліку аналіз на таку речовину як перхлорат. Тобто, щоб експортувати заморожену продукцію до ЄС, потрібно пересвідчитись, що у продукті його немає. Вже пройшло 1,5 року як цей параметр став обов’язковим, але в Україні досі немає жодної лабораторії, що проводить цей аналіз, – говорить Андрій Ломейко. – Через це ми передаємо зразки партій і робимо аналіз самостійно в ЄС. Такий складний процес створює низку проблем. Наприклад, минулого літа в нас застрягла машина на 2 тижні на кордоні, саме через те, що ми чекали на аналізи. Це додаткові витрати і проблеми. Українському бізнесові не вистачає підтримки від держави.
Також важко конкурувати з польськими виробниками замороженої продукції. Польща на державному рівні підтримує своїх підприємців – надає дотації та спрощує всі експортні процедури.
Та, попри складнощі, якщо ти впевнений у своєму продукті – тобі варто не обмежуватись українським ринком, переконаний Андрій Ломейко.
– На експортному ринку більш цікава глобальна конкуренція, ви конкуруєте не з підприємством, яке поряд стоїть, а з виробниками в різних країнах світу. Наприклад, по полуниці ви конкуруєте з Польщею, якщо хочете продати її на Німеччину. Або з Єгиптом і Китаєм – проте у них полуниця нижчої якості. Ще є Марокко, з яким ви будете у тому ж ціновому діапазоні. Світовий ринок – цікавіший і більш платіжноспроможний, – говорить експортер.
Як почати експортувати?
Представництво ЄС в Україні надало перелік програм, що допоможуть українським виробникам вийти на іноземні ринки.
Зокрема, для цього активно працює програма Європейського Союзу EU4Business (“ЄС для бізнесу”), в межах якої в 15 областях України працюють центри підтримки малого та середнього бізнесу. Ця програма може стати корисною для підприємців різних галузей. Причому йдеться не лише про консультації, але й фінансову підтримку для тих, хто зважився на експорт товарів. Це також можливості розвитку та навчання підприємців МСП для кращого розуміння міжнародних стандартів та вимог. Детальна інформація про доступ до ринків, фінансових ресурсів, реєстрацію бізнесу та інші питання — на сторінці програми.
Поза тим, керівникам МСП варто пам’ятати про такий інструмент підтримки бізнесу, як COSME (“Конкурентоспроможність МСП”). Програма має на меті полегшити вихід малого та середнього бізнесу на зовнішній ринок. Зокрема, завдяки її проектам можна отримати консультації, практичні знання про європейський ринок та законодавство ЄС, дізнатися про тендери або ж знайти міжнародних бізнес-партнерів. В межах COSME важливим є і доступ до Європейської мережі підприємців (Enterprise Europe Network), що сприяє торговельним та інвестиційним можливостям українських МСП. У цьому підприємцям може допомогти і Торгово-промислова палата України, яка є учасником консорціуму «EEN-Україна». Слідкувати за новинами та подіями консорціуму можна за посиланням.
Програми фінансової підтримки доступні також у рамках Горизонт-2020 «Індустріальне лідерство» (Horizon 2020), зокрема для компаній і певних видів організацій, які займаються дослідженнями та інноваціями. Актуальні можливості у цьому напрямку можна відслідковувати на сторінці оновлень.
