В Україні діє програма “Fit for Partnership with Germany” (“Готові до співпраці з Німеччиною”), яка надає можливість українським бізнесменам пройти безкоштовне навчання у Німеччині, з метою налагодження контактів та співробітництва з їхніми підприємствами. Координує цю програму в Україні Німецьке товариство міжнародного співробітництва (Deutsche Gesellschaft für internationale Zusammenarbeit), далі скорочено GIZ.
Микола Авраменко, директор та співвласник ТОВ “Стандарт агро”, яке займається виробництвом комбікормів та комбікормових концентратів, нещодавно повернувся із місячного стажування за цією програмою. Про умови участі у програмі, користь таких візитів та враження від Німеччини читайте далі в інтерв’ю.
– Миколо, як Ви дізналися про програму від GIZ?
– Дізнався через Facebook, побачив репост від Департаменту регіональної політики (Черкаської ОДА – примітка автора) про те, що GIZ приймає заявки. Я вірю, що всі наші думки матеріалізуються, я дуже хотів поїхати на стажування, шукав таку програму, біометричний закордонний паспорт зробив.
– Які вимоги були до кандидатів?
– Заявки приймалися лише від представників діючого бізнесу. Також потрібно було вказати, на які саме підприємства ти хочеш поїхати, хто може тебе відрекомендувати у Німеччині. На цей час у мене вже були партнерські відносини з команіями Josera і Addcon, які є постачальниками компонентів для виробництво комбікормів для нашої компанії. Також я зазначив німецьку компанію Ahrhoff, з якою налагодив відносини на виставці в Україні. Я точно знав, куди я хочу потрапити у Німеччині, і чого я туди їду.
– Наскільки було складно пройти відбір?
– Після того як я заповнив анкету, назначили співбесіду, на яку я прийшов із зразками нашої продукції та комерційними пропозиціями. Однак, відбір виявився до англомовної групи, а я подавався на російськомовну. Тому організатори сказали мені приходити пізніше, однак згодом надіслали повідомлення, що я пройшов відбір. Це було у 2018 році, а поїхав я на початку 2019. Також обов’язковою умовою поїздки була участь у 2-денному підготовчому семінарі у Києві.
– Чого навчали на цьому семінарі?
– Нас знайомили з ментальністю німців, як вони ведуть бізнес, які вони у побуті, як складати комерційну пропозицію і як правильно проводити презентацію для німецьких підприємств. Розповідали, що для німців запізнення на 5 хвилин на ділову зустріч – це дуже критично. Також вони вкрай вимогливі до звернень через електронну пошту.
– Яка найбільша ментальна відмінність між українськими та німецькими бізнесменами?
– Німці дуже працелюбний народ, вони чітко працюють і “воду не ллють”. Якщо німцю ти не цікавий з точки зору бізнесу, то він одразу про це скаже, і не буде витрачати на тебе час. А у нас, на жаль, культура ведення бізнесу низька, тому часто зустрічаються бізнесмени, які витрачають свій і чужий час на “а поговорити?”. А ще німці дуже стримані в розмові про свій дохід, гроші для них – це інтимна тема.
– Який був формат стажування по програмі?
– Наша група складалася з представників бізнесів трьох країн – України, Молдови та Білорусі. Усі представляли галузь сільськогосподарського виробництва. У нас постійно були тренінги на тему лідерства та ведення бізнесу, а також лекції про Німеччину – як вона політично влаштована. Лекторів запрошувала програма GIZ з усіх куточків Німеччини. Це були німці, ми спілкувалися з нами через перекладача. Навчання проходило кожен день, крім днів, коли ми їздили на підприємства, які виробляють продукцію для сільського господарства.Часто було, що наша група вставала о 5 ранку, а поверталася в готель об 11 вечора. І на наступний день знову рано виїжджала для візиту на різні фірми. Подорожі були в різні землі Німеччини.
– Миколо, а де проходило стажування у Німеччині?
– Наше навчання проходило у місті Кіль, яке розташоване на півночі Німеччини за 100 км від Гамбурга. І у нас була екскурсія до цього одного з найбільших портових міст Європи. У Гамбурзі я відчув суперову енергію бізнесу – там все пахло грошима.
– Чи відчули якусь специфіку німецького бізнес-середовища?
– У Німеччині високі податки, 40% від зарплати, так як і у нас. Але там платять їх усі. Не має поняття готівкового розрахунку (“чорного налу” – примітка автора). Також німці дотримуються високих стандартів якості у своєму виробництві. У нас була зустріч у компанії Riela, яка виробляє елеватори та зерносушилки. То в них усі матеріали дуже якісні – від металу до заклепок. Ми ходили по виробництву – там все було добротне. Але й все дорого. Український бізнес не готовий до такої дорогої якісної продукції, тому шукає альтернативу. До речі, на цьому підприємстві нас дуже добре зустріли, тому що вони ніде у світі не будували таких великих елеваторів, як в Україні. Німці сприймають Україну, як дуже перспектувну країну для партнерства в аграрному секторі.
– На яких ще підприємствах були?
– Крім візитів на різні фірми, нам влаштовували індивідуальні зустрічі для бізнесу. У мене був інтерес до кормовиробництва. Я був на головному заводі компанії Villofoss та у компаніях Ahrhoff і HaBeMa. Там кормовиробництво не відрізняється від нашого: однакова сировина, технології ідентичні. І у них, і у нас все автоматизовано. Але масштаби виробництва вражають. Так у компанії HaBeMa виробляють 2000 тонн комбікормів у день, а наше підприємство за минулий рік продало лише 4000 тонн. До речі, ціни на продукцію майже однакові, що в Україні, що у Німеччині.
– Найбільші враження від німецького бізнесу?
– Там все виробництво роботизовано. На всіх підприємствах, які ми відвідали, виготовляють супер якісні товари. Запам’яталося, в компанії Amazone, яка виробляє с/г техніку, 70% усіх матеріалів вони виготовляють самостійно. Тобто, виробництво техніки починається із закупки металу. У Німеччині, коли ми їхали потягом чи автобусом – постійно бачили виробничі підприємства, при чому із світовим ім’ям. Вражає їх потужна економіка. А ще я звертав увагу на те, що в Німеччині дуже розвинене мале і середнє фермерство, на відміну від України. Там немає великих аргохолдингів, а багато ферм, які мають до 300 га землі. Оскільки німці люблять споживати м’ясо, то багато ферм займаються тваринництвом. Такі ферми невеликі – до 1000 свиней, але їх дуже багато.
– Чи були на еко-фермах?
– Так. Для мене тема еко-виробництва була дуже цікава, хотів перейняти там досвід та розпочати бізнес тут. Однак, не вийшло – сам для себе розвіяв міф. Біо-їжа – це дуже добре, але і дуже дорого. Український ринок до цього не готовий, бо навіть для німців біо-продукція – це дорого. Я був на фермі, де несушки дають біо-яйце. Фермер не обробляє землі гербіцидами, застосовує еко-технології для вирощування кормів для курей. Урожайність на таких землях менша, але ціна на продукцію дозволяє продовжувати бізнес. Також фермер отримує дотації від держави. В Укрїані тільки 1% земель засіяні відповідно до технології еко-землеробства. Оскільки це не рентабельно, бо внутрішній попит малий, а для виходу на ринок ЄС потрібно ще пройти сертифікацію.
– Яку користь від цієї програми Ви отримали?
– Скажу про користь для підприємства – я зрозумів, що наше виробництво не гірше за німецьке, ми розвиваємося на рівні з ними. Однак, потрібно працювати більш якісніше і продуктивніше, для того, щоб виходити на світовий ринок. Хочемо почати експортувати, я побачив перспективу в цьому. Із виставки органічної продукції BioFach Messe 2019 в Нюрнберці багато привіз заміток про те, як потрібно рекламувати та просувати товар. А ще ця поїздка дозволила знайти партнерів: зараз ведемо переговори про представлення їх продукції в Україні.
А для себе я отримав найбільшу користь від нетворкінгу, зустрів там класних емоційних друзів, які також хочуть розвиватися і створювати круті продукти в Україні. Кожен день у нас горіли очі, ми бігли і хотіли бачити все.
– Як Ви вважаєте, навіщо Німеччина фінансує такі програми?
– Це їх урядова програма. На кожного учасника програми було витрачено 10 тисяч євро. Це оплата за проживання, харчування, транспортні витрати по країні, гонорари лекторам. Ми оплачували тільки переліт до Німеччини, вечерю та наш відпочинок. Таким чином, вони інвестують у нас, щоб ми, як бізнесмени, приїхали і запартнерилися з ними, купили у них продукцію, представили їх інтереси у своїй країні. Але здебільшого, щоб купили. В кінці програми ми повинні були презентувати те, що в них побачили, те, що хотіли б у них купити і на яку суму. У нас в групі були учасники з Молдови, які купили німецьке обладнання на 400 тис. євро – прямо під час туру підписали контракт. Через рік нас зберуть знову і запитають, що нам дала ця програма.
Говорила Світлана Остряніна, проектний менеджер Агенції регіонального розвитку
