Героїнею п’ятого випуску відеоподкасту “Бульвар Шевченка” стала засновниця бренду “German Apparel” Валерія Цимбал. Читачі “18000” можуть знати Валерію як одну з організаторок руху “Гроші на ЗСУ”, що виник у Черкасах в жовтні 2023 року, напередодні ухвалення міського бюджету.
Проте у цьому випуску не про політику, а бізнес і моду, творчість і гроші. Як ідея продажів речей із секонд-хенду привела Валерію до створення бренду “German Apparel”? Як черкаський бренд шиє одяг, продає його у ЦУМі та зміг запартнеритися з репером OTOY. А ще про ціни, плагіат і волонтерство.
Як Цимбал продавала речі з “секонд-хенду”
Починала з того, що продавала свій одяг. Відкрила шафу, знайшла там пуховик від “Адідас”. Він був класний, але мені хотілося чогось нового. Тоді ще користувалися соцмережею ВКонтакті, був 2012 рік, я виставила пуховик на барахолку і продала за десять хвилин. Потім дістала все, що в мене було, сфотографувала і продала. З’явилася думка, що це прикольно. Вирішила піти по “секондах”, щоб знайти там щось прикольне.
Сходила раз, другий, пофотографувала – продала. Через чотири місяці я усвідомила, що заробляю вже більше, ніж в банку, сидячи там зміни по 12 годин. Вирішила звільнитися і продовжила працювати, продаючи речі із “секонду”, як зараз модно казати, вінтаж.
У мене гостре око і мені не було цікаво те, що й решті, тому на завозах битися за речі не доводилося. Мені завжди вдавалося знаходити унікальний одяг. Потім гуглила і з’ясовувала, що деякі светри коштували по 500 або 1000 фунтів. До того ж я завжди вміла “подавати” речі, бачила, як їх сфотографувати, з яким луком.
Це ностальгія. Я досі ходжу по “секондах”. Для мене, це як в ліс по гриби, – офігенне відчуття. Ми тоді цим займалися з подружками. Нас було троє. Встаєш зраночку, ідеш на завозик. Набрали речей, задоволені снідали з подружками, розмовляли, потім поверталися додому, все перебирали, дивилися, що знайшли. Кайфували. Хоча не завжди, бо пізніше могли знайти пляму або дірку.
Дистанційна робота з Балі та найом працівників
Згодом почала додавати нові речі, це була так звана “швейка” одеська або харківська. Я купувала у людей, які шиють, і фотографувала одяг на собі. Тобто робила все сама: фотографувала, пакувала, відповідала на повідомлення.
Після блокування ВКонтактє у 2016 році перейшла в інстаграм. Не вся аудиторія перейшла зі мною, але речі продовжили продаватися. Охочих купити було більше, ніж речей.
Потім ми з чоловіком вирішили їхати на Балі. Я не хотіла залишатися без роботи, тому знайшла українські бренди непопулярні, але класні за якістю та подачею. Тоді їх можна було перерахувати на пальцях однієї руки. Домовилася, що буду публікувати їхні фото і продавати речі, а їхнє завдання – відправляти клієнтам. Повернувшись у країну, знайшла й інші українські бренди. Це розрослося до таких масштабів, що деякі бренди надсилали мішки з одягом, щоб я фотографувала, а вони використовували цей контент.
Коли я завагітніла, з часом не могла на собі фотографувати речі. Це також ускладнило процес походу по “секондах”. Але вже тоді я продавала лише 10 % вживаних речей, все інше – це були нові.
Стало складно усьому давати раду самостійно. Найняла першу людину, яка мені допомагала, потім другу. Бо весь день я була з дитиною, паралельно відповідала в директі (приватні повідомлення – ред.). Коли чоловік повертався з роботи, віддавала йому доньку, і замість того, щоб відпочити, пакувала посилки, несла їх на пошту. Потім приходила і змушувала чоловіка ще мене фотографувати в цих речах.
Я взяла на підмогу свою подружку – це була і радість, і помилка, тому що тоді ми втратили наші стосунки. Але все працювало, у якийсь момент ми відкрили директ, а у нас “99 і більше” запитів, бо більше директ не рахує. Ми продавали шалену кількість речей.
Простір у Черкасах, інтернет-магазин і аншлаг
Після народження дитини я все менше з’являлася на фото, не хотіла, щоб бренд асоціювали зі мною. Ми почали робити зйомки, мали фотографа, моделей. До співпраці залучали інфлюенсерів, блогерів з усієї Україні. Фактично, ми були одні з перших, хто почав вести інтернет-магазин.
Я вирішила шукати офіс, бо на ліжку спала і працювала, не було розмежування між відпочинком і роботою. Походила по приміщеннях, а я ж естет, все здавалося негарним. Пригадую, йду по вулиці Лазарєва і бачу написано “Оренда”. Заходжу у це приміщення і розумію, що хочу його. Я планувала зняти офіс за 3-5 тисяч гривень, але з’ясувалося, що його оренда коштує близько 35 тисяч. Попри це уклала контракт.
Ми почали ремонт, який я хотіла зробити за 5-10 тисяч доларів максимум, яких у мене тоді не було. Вирішила, що буду багато працювати, заробляти й одразу віддавати за ремонт. Він обійшовся у 35 тисяч доларів. Ми зробили ліпнину на стіні, як хату-мазанку. Замінили вікна і двері. Стиль оформили під балійський. Там було всього 70 квадратів і ми швидко все зробили за два місці. Я заробляла і віддавала.
Запустилися. Це був аншлаг, до якого ми не були готові. Думала, що буде одна продавчиня, яка в’язатиме і попиватиме каву. Перші два місяці черга стояла до вулиці, а примірочних – лише дві, всі жалілися. Ми дозволяли людям міряти одяг і в туалеті, і на кухні.
У просторі представили класні українські бренди, які на той час були популярні. Водночас залишили масмаркет – дешеві, але класні речі. Так працювали п’ять років.
“Ours” та “German.prostir”
Через рік після відкриття завагітніла вдруге. Після чергової поїздки на Балі ми повернулися в локдаун. Мені хотілося придбати костюм, але ніде потрібний не знаходила. Знайшла круту тканину, проте її продавали рулонами. Я купила один і подумала, що пошию десять костюмів і продам їх у просторі. Так виник бренд “Ours”.
Через місяць з’явилася ідея запустити ще від “German” лінійку одягу – масмаркет, просту, легку, недорогу. Перша колекція вийшла навесні 2020 року.
Вирішили, що “Ours” буде більш концептуальним, а “German.prostir” більш масмаркет. Але я не вмію робити спеціально не класно, а якщо роблю класно і креативно, то який це масмаркет? До того ж на виробництво потрібні шалені кошти. Я не можу йти на компроміс із собою: беру класну тканину, дорожчу, ніж треба для масмаркету, тому собівартості виходять шалені.
Фото з інстаграму Валерії
Чому закрили “German. простір”?
“Простір” – це мультибрендовий магазин, в якому ми представляли українські бренди. Все класно працювало. Ми ніколи не були збиткові і дуже швидко окупилися. Були важкі часи, коли під час локдауну довелося зачинитися і не було продажів. Та все ж ми завжди були в плюсі. Однак минуло п’ять років, треба було оновлювати дизайн магазину, бренди, концепцію, а я відчула, що не хочу продавати те, що створили інші. Хоча це користувалося популярністю і приносило кошти, але не задоволення. Також збільшилася вартість комунальних послуг і оренда. Нас просили орендувати ще підвал, який нам не був потрібен. Оплата за простір сягала більше 100 тисяч гривень у 2024 році.
Вирішила зосередитися на одному бренді. В “Ours” я залишилася як пасивна інвесторка, а потім ми розійшлися з партнеркою. Взимку цього року вона поставила “Ours” на паузу. Можливо, ще повернеться до нього, але вже без мене.
Я прочитала книгу “Есенціалізм”, у ній йдеться про те, що пріоритет може бути лише один. На чому фокус і увага людини, у тому – її сила. Тому я вирішила сконцентруватися тільки на створенні власного бренду.
Я б боролася, якби мені це було цікаво, ми б вигребли і покрили оренду. Колектив працював і на “Простір”, і на бренд. Я подумала, якщо звільнити людей від завдань щодо “Простору”, ми всі сконцентруємося на розвитку бренду. Команду довелося зменшити лише на дві людини. Для мене команда — це дуже важливо, бо я командний гравець.
“German Aparrel” є у Києві у ЦУМі, а коли буде в Черкасах?
“Простір” закрили і відкрили офіс бренду “German”. Він відкритий для клієнтів. Наші постійні покупці постійно заходять до нас, приміряють нові колекції, ми з ними дружимо. Можливо, колись у Черкасах відкриємо магазин саме бренду “German Aparrel”.
Зараз бренд “German” представлений у київському ЦУМі та ТЦ “Хвоя”. Більшість продажів – замовлення на сайті. Є доставка та самовивіз. Якщо річ не підійшла, на пошті можна зробити безкоштовне повернення. Якщо річ потрібна на сьогодні у Черкасах, її можна забрати в офісі.
Ми дослідили цільову аудиторію нашого бренду, коли ще функціонував “German. простір”. Онлайн-продажі становили 80 %, тобто у Черкасах купували 20 %, а то і 10 %.
Заради 20 % утримувати магазин бренду – недоцільно. Нам треба змінити щось, щоб збільшити відсоток покупок бренду, і тоді відкриватися у Черкасах. Ми знаємо, що потрібно черкащанам. Поки що наш асортимент не адаптований для черкаського ринку. Думаю, ми можемо це змінити. Зараз 60-70 % покупок – це люди, які живуть в Києві. А також в інших великих містах: Львові, Дніпрі, Одесі, і за кордоном.
Фото з інстаграму Валерії
Черкаський бренд за кордоном
Ми ще не виходили на закордонний ринок, тому що для цього потрібна стратегія. Те, що наші речі купують з-за кордону – це не значить, що ми можемо говорити, що представлені там.
Щоб працювати за кордоном, насамперед треба визначитися з напрямом. Немає поняття “закордонний ринок”, є “варшавський ринок”, “лондонський”, навіть не польський і не англійський. Тому що, наприклад, Лондон – це не інші міста Англії, там люди по-іншому одягаються. Щоб нам туди вийти, треба проробити велику роботу. По-перше, відкрити склад в тій країні. По-друге, почати працювати з місцевими інфлюенсерами, щоб жителі країни бачили і хотіли наш бренд. Опісля ми можемо представитися в певному шоурумі за кордоном.
Нас і зараз звуть у багато магазинів. Ми безкоштовно відправляємо речі, а коли магазин їх продасть, тоді перераховує нам кошти. Скільки часу їх продаватимуть, якщо ми не представлені на ринку і люди поняття не мають, що таке “German”? Це заморожені кошти. Я впевнена, що тут ми продамо їх набагато швидше.
Такі майданчики, як “Амазон”, “Ебей”, “Етсі” не для нас. Ми – фешн-бренд. Це не просто пошити речі і продати їх. Бренд – це сенси, глибина, всесвіт, який ти створюєш, і людина хоче до нього приєднатися.
Як визначають ціну на речі “German”?
“German Apparel” не дорожчий, ніж “Zara” або “Massimo Dutti”. Ми намагаємось зберегти цінову політику середньою. Але ми не продаємо футболки по 500 гривень, тому що вкладаємо в них більше. “German” бренд – це український мідлсегмент. Якщо ж порівнювати його з аналогічними іноземними брендами, то в них значно вищі ціни.
На ціну “German” впливає і те, що ми робимо речі з сенсами. Водночас у нас маленька маржинальність. Ми не множимо собівартості на три. На кожен товар є свій покупець. Це золоте правило. Якщо покупця немає, значить ти неправильно доніс, що цей товар йому потрібен.
У собівартість речей ми не передбачаємо постійні витрати. Тобто є постійні витрати і є технічна собівартість речей. В останній – витрати на тканину, пошиття, фарбування, принтування, пакування. Також ми закладаємо маркетинг і зйомку, тому що у нас створення колекції або дропу – це як новий стартап, починаємо все з нуля.
Також на ціну впливає те, наприклад, чи представлений бренд в інших магазинах під реалізацію, як “German” у ЦУМ і “Хвої”. Ми віддаємо їм відсоток від продажу, а ціни у них на полицях мають бути такі ж, як у нас на сайті. Також враховують, чи купують бренд закордонні клієнти, тому що для фешн-індустрії – це класно.
Крім того, ми не віддаємо речі під реалізацію, з яких ми заробляємо менше, ніж запланували.
Зараз ми активно ведемо фінанси – це постійні звітності, прогнозування, скільки витратимо, скільки заробимо, скільки буде чистого прибутку, коли ми можемо зробити знижки і на які позиції, які будуть прогнозовані бестселери. Це все аналітика.
Творчу частину не довіряю нікому, – Цимбал
Що визначає успішність підприємця? Гроші! Які б ми всі не були креативні, класні, творчі, якщо ми не навчилися на цьому заробляти, то гріш нам ціна. Я ціную себе і свої навички. Навіщо стільки сил вкладати в те, де ти не заробляєш?
Насправді бувають моменти, коли не плачу собі заробітну плату. Але картаю себе за це, тому що я багато працювала. Всі отримали зарплату, а я ні, тому що треба, наприклад, перекрити постійні витрати. Це стається рідко, та все ж.
Операційні процеси я вмію делегувати, тому не боюся, що це мене “з’їсть”. Єдине, що я не вмію делегувати, це творчу частину. Її я не довіряю нікому.
У нас з’явилася продакт-менеджерка, яка займається зі мною створенням продукту від “а” до “я”. Я, як артдиректорка, вигадую все, а вона займається створенням продукту – закупівлею фурнітури, змійок, ґудзиків, тканини. Але обираю, якою буде форма, з якої тканини, яким буде лекало, я.
Нині сама ухвалюю дизайнерські рішення, але ми це змінимо. Я хочу залучати дизайнерів, які будуть з нуля створювати колекцію і запускати її. Тут починається велика фінансова відповідальність, тому що я маю сказати людині: “Ось тобі гроші, а ти придумай, але треба ще заробити на цьому”.
У нас є більш креативні колекції, а є базові. Планую залучати дизайнерів до створення базових колекцій, які роблять увесь оборот бізнесу. Це практика, яку я відслідкувала у всіх брендів. Для креативу може бути певний відсоток виробів, але оборот і гроші буде робити одяг, який купуватиме маса.
Ми ж, якщо не продали речі, продаємо їх зі знижкою. Якщо не продали цього літа, допродаємо наступного, але таке рідко буває.
Хочемо запустити лінійку, яку будемо продавати на сайті постійно. Нині у нас всі вироби “limited edition” – ми пошили партію, продали і більше цю позицію купити не можна. Плануємо, щоб це був безперервний процес, ми постійно шитимемо базову колекцію і її можна буде купити. І додатково будемо випускати лімітовані колекції.
Також читайте: Театр у Черкасах: розмова з режисером Станіславом Садаклієвим.
Чим надихається Цимбал?
Чи є в тебе натхнення, чи немає, має бути рутина і дисципліна. Ти прокидаєшся і, попри все, йдеш на роботу, твориш, робиш нову колекцію. А ідеї можуть з’явитися з надивленості, книг, фільмів. Я надихаюсь подорожами. Мене може надихнути будь-що. Наприклад, ми з дітьми вирощували кристали. За одну ніч вони виросли дуже прикольні, мене це надихнуло. Я дивилася на кристали у формі дерева і думала, що потрібно зробити.
Я використовую “Пінтерест” і не лише для створення колекцій. Наприклад, щоб знайти фотозйомку “Chanel” з 1996-го року, подивитися, як вони тоді знімали, що випускали. Це класний інструмент, куди можна написати будь-що і знайти тисячі ідей, які надихатимуть. Водночас я не можу випустити все, що я хочу, тому деякі ідеї чекають свого часу.
Фото з інстаграму Валерії
Плагіат у фешн-індустрії та копія черкаського бренду
Дехто каже, що все вже давно придумано і ми не можемо це вигадати знову. Інші називають це переосмисленням. Поняття плагіату екзистенційне. Ти можеш щось зробити і це буде дуже схоже на те, що вже зроблено, хтось це помітить і про це напише.
Часто схожі між собою одиниці у базових колекціях. Наприклад, варене сіре худі. Зараз воно є всюди. Ми його урізноманітнили, зробили унікальний принт, але і до його унікальності можна причепитися, бо десь є щось схоже.
Була історія. Таргет запропонував мені рекламу бренду, я перейшла на сайт і побачила наш светр за такою ж ціною. Я була впевнена, що він наш, бо це була унікальна одиниця на ринку України. Ми взяли светр у молочній пряжі, пофарбували його і поверх зробили унікальні мазки, якими ніби було написано “German”. Я імпульсивно опублікувала про це сториз і з’ясувалося, що вина не бренду, а виробника, у якого ми замовляли виконання. Це був аутсорс-цех. Бренд запитав, що вони можуть робити, тоді цех вислав їм зразок нашого светру, і бренд замовив ідентичну річ.
Ми не патентуємо речі, тому що це дуже довгий і складний процес, у цьому немає сенсу. Якби ми випускали, наприклад, ювелірні вироби, то можливо.
Зрештою той цех і бренд вибачилися, ми вирішили ситуацію, але я почувалася ганчіркою, хоча за роки існування бренду було все: і нас звинувачували в плагіаті, і ми бачили копіювання. Зараз настільки багато інформаційного шуму, що можна десь щось побачити і не запам’ятати, а потім думати, що це твоя ідея. Якщо ж я винна, одразу кажу, що це так.
Раніше було дуже складно сприймати негативні відгуки. Зараз я за них дякую, тому що завдяки їм ми станемо кращими.
Патент на бренд “German Apparel”
Коли я створювала сторінку бренду ВКонтакті, сторінка Лєри Цимбал вже була і я вигадала Аделіна Герман. Не знаю, звідки з’явився такий псевдонім. Коли переходили в інстаграм, я подумала, що Аделіна – це занадто томно і назвала сторінку “German Apparel”. “Apparel” у перекладі – речі, але це старе слово, його рідко використовують в англійській мові тепер.
Є чоловік, у якого був бренд “German Kids”. Потім він вирішив створити жіночий бренд одягу і назвав його “German”. І він має повне право на це, тому що у нього прізвище – Герман. Наша торгова марка зареєстрована як “German Apparel”. Пізніше ще зареєстрували і “Grmn”. Але “German” ми не можемо назватися, тому що це означає “Германія” (німецький – ред.). Через те, що назву “Герман” ми прописуємо англійською, її часто читають “Джорман”.
На розвитку бренду “German Apparel” ми сконцентруватися з зими 2024 року. Це було хорошим рішенням, бо наш грошовий обіг зріс. Тепер лише бренд виготовляє те, що раніше робив і бренд, і “Простір”.
Фото з інстаграму Валерії
Як шиє одяг черкаський бренд?
У нас немає свого виробництва і потужностей. Ми працюємо з аутсорс-цехами і я цьому радію. Не треба думати про те, наприклад, де шукати швачок, закрійника. Це роблять за мене, а я лише приходжу і кажу: “Пошийте мені ось таку партію”. Але це і складно водночас, тому що ми багато експериментуємо, не завжди виходить так, як нам би хотілося.
Працюємо і з черкаськими виробництвами, куди можемо з легкістю поїхати. Тут ми і шиємо, і в’яжемо, і принтуємо. Цехи, у яких ми робимо замовлення, є по всій Україні: Вінниця, Хмельницький, Харків.
Узимку почали фарбувати речі, тобто купуємо голу тканину і надаємо їй такого кольору, як нам потрібно. Окрім цього, вручну наносимо мазки, градієнти і так далі. Це дуже творча робота, мене це надихає.
У нас є конструкторка, з якою ми співпрацюємо. Ми малюємо ескіз, вона робить лекало речі, далі відправляємо його або в черкаський цех, або туди, де будемо відшивати “масовку”. Поки у нас немає навіть експериментального цеху – це коли одна-дві машинки, дві швачки, і вони шиють експериментальні зразки. Ми до цього йдемо, можливо, буде і власне виробництво. Але я не знаю, брендів, у яких є власне виробництво і які не задіюють аутсорс-цех для пошиву “масовки”. Тому що об’єми ростуть і потрібні колосальні фінансові вкладення, щоб створити масштабне виробництво, яке закриватиме всі запити.
Для пошиття джинсів потрібне спеціальне обладнання. Також ми їх “варимо” – це обробка тканини за допомогою спеціального обладнання, хімії та каміння. Таких виробництв лише два на всю Україну. Після “варки” ми часто додатково фарбуємо джинс.
В’язальні цехи – це десятки-сотні квадратних метрів простору з величезним обладнанням. Якби ми шили, наприклад, тільки костюми з тринитки на флісі, без флісу і худі, ми б з легкістю відкрили свій цех. Але оскільки у нас в асортиментній матриці різноманітні продукти: від верхнього одягу до тоненьких суконь, то це ускладнює роботу. Для делікатної тканини потрібне спеціальне обладнання, тому що звичайне буде її рвати. Щоб відкрити цех, у якому можна закрити всі потреби свого виробництва, потрібно вийти на рівень “Zara”, вони і тканину свою виготовляють.
Співпраця з інфлюенсерами та репером OTOY
Наш інстаграм ведуть SMM-ниця і контент-креаторка. Та над створенням контенту працює велика команда. Ми створюємо декілька типів: повсякденний, інфлюенс. Для запуску колекції створюємо кампейни (рекламні зйомки – ред.) і каталоги. В останній зйомці каталогу і кампейну було задіяно близько 12 людей разом із моделями. Це обійшлося нам у понад 5 тисяч доларів. Тобто контент – це велика і значна частка створення продукту. Ми вкладаємо близько 70 % в продукт і понад 30 % в маркетинг. До нього я зараховую і таргет, і піар, і створення контенту.
Ти маєш донести, що твій бренд класний, у нього є всесвіт і до нього треба долучитися. Інфлюенс-маркетинг – це цікава історія, тому що ти не можеш відслідкувати її результативність. Якщо, наприклад, за результативністю таргету ми можемо слідкувати, подивитися, яка буде ціна покупки, то інфлюенс-маркетинг – це відправити речі в нікуди. Можна рік надсилати одяг інфлюенсеру і через рік ця людина одягне твою футболку, і всі захочуть її купити. Ми відправляємо речі і не очікуємо нічого натомість.
Тепер ми рідко працюємо з блогерами, яким потрібно платити за рекламу. Будуємо взаємини з інфлюенсерами на довірі і чесності, можемо показати їм нову колекцію раніше ніж клієнтам, аби вони оцінили. Робимо для них спеціальні пропозиції. Наприклад, наша остання колекція називається “On the Way” – вона про шлях. І ми зробили листівки. Знайшли фото інфлюенсерів у дитинстві і написали “She is so proud of you” – означає “Вона дуже пишається тобою”. Ми завжди несемо сенси і це вирізняє бренд.
Ще ми написали OTOY. Один раз вислали йому речі, а потім він до нас звернувся і попросив одягнути його і барабанщика на концерт. Допомагали їм з образами не раз.
Також ми часто взаємодіємо з клієнтами, запрошуємо їх на зйомки тощо. Я інколи переглядаю позначки в інстаграмі і думаю, які гарні люди, їх треба показати світу.
Волонтерство і благодійні поставки одягу
Речі бренду “German” часто беруть участь у розіграшах. Також розігруємо сертифікати або донатимо частку з прибутку. Нещодавно запустили благодійний дроп (поставка – ред.) із благодійним фондом “Behind Blue Eyes”. Цей фонд займається дітьми з прифронтових і деокупованих територій. Вони дбають про майбутнє дітей, організовують для них фестивалі, записують із ними інтерв’ю. Всі кошти з продажу дропу ми перераховуємо у цей фонд.
Є волонтери, з якими я співпрацюю, яким допомагаю організовувати збори або збираю для них. Також допомагаю закривати збори для бригади свого чоловіка або своїх друзів.
Нагадаємо, Валерія Цимбал підтримала збір “18000” для захисників із Черкаської області. За донат можна отримати брендовий одяг.
Бульвар Шевченка з Валерією Цимбал
Також читайте: Кава у Черкасах: про обсмажування, сорти та ціни.
Дивіться розслідування, прямі ефіри, опитування від “18000” на ютубі. Не забудьте підписатися!