Чергова лекція від IT Cluster Cherkasy відбулася нещодавно у бізнес-коледжі. Цього разу для студентів розкривали тему продажів у ІТ-сфері. Спікером став комерційний директор компанії Ringostat Костянтин Червяков.
Зі слухачами Костянтин поділився своїм 5-річним досвідом у продажах і побудові довгострокових відносин з клієнтами.
– Роль sales-менеджера (спеціаліст із продажу, – ред.) полягає в тому, щоб виявити проблему, потребу покупця і запропонувати йому найкраще рішення, – говорить Костянтин Червяков. – Як бонус, продавець має нести гарний настрій людям. Для цього потрібно бути завжди зарядженим. Якщо людина нудна і нецікава – навряд у неї буде багато клієнтів.
За його словами, робота продавця в ІТ має низку переваг. Серед таких – постійний розвиток, адже тобі доводиться комунікувати з великою кількість нових людей, кожен із яких має власний кругозір, універсальність професії, а також хороший дохід.
– Гарні продавці – завжди потрібні. У дуже багатьох сферах! Особливо вони потрібні в ІТ-галузі, як такій, що постійно нарощує темпи розвитку. Але по суті, здобувши базові навички і ставши гарним фахівцем, ти зможеш реалізуватись як продавець у будь-якій сфері. Звісно, для цього потрібно кілька місяців на адаптацію, вивчення нових товарів. Однак перевага професії в тому, що ти – універсальний солдат.
Водночас, продовжує Костянтин, професія має і чимало мінусів. Серед таких – емоційне вигорання. І цей мінус виникає по суті із головного плюса – тобі знову ж таки постійно доводиться комунікувати з незнайомими людьми.
– Завжди потрібно бути у психологічному тонусі. Це як у футболі – якщо ти отримав травму, грати більше не можеш. Як футболісти дуже сильно слідкують за своїм здоров’ям, так продажникам треба слідкувати за своїм психологічним станом, вчасно перезавантажуватись, відпочивати, – переконаний експерт.
Водночас, на думку Костянтина, сьогодні у світі бракує гарних “сейлзів” не лише в ІТ, а в інших сферах. Найбанальніше – у магазинах чи на ринках.
– Коли я йду кудись у магазин, очікую побачити продаж. У 99% я його не бачу. По суті це лише як касири на касі. Їх не можна називати продавцями. Це обмінювачі товару на гроші. Максимум, що він може сказати: скільки вам кілограмів? Який розмір одягу дати?
Костянтин пригадує, що на початку роботи не одразу зрозумів, що те, що він робить, – це і є хороший продаж.
– На початку роботи в компанії я мав відповідати на питання користувачів після їхньої реєстрації на сайті. Одного разу я прийшов до директора і констатував, що в нас лише 10% зареєстрованих юзерів ставлять якісь питання. І запропонував телефонувати решті 90% і питати, нащо вони це зробили, що шукали, – говорить Костянтин. – Скажу чесно, мені було дуже складно робити перші дзвінки, це був стрес. Але швидко виявилось, що на іншій стороні теж адекватні люди (посміхається). Я почав їх консультувати, давав їм поради. Десь рік я був переконаний, що не продаю, а просто консультую. Виявилось, що цей процес і є продажем: вислухати людину, зрозуміти, що йому потрібно, і підказати.
Хороший спеціаліст у продажах завжди може рости далі. Проте для подальшого розвитку не завадить гарне знання англійської. Це допоможе виходити на іноземних партнерів, а також рухатись на вищі щаблі кар’єри. Наприклад, sales-менеджер може спробувати себе в ролі керівника відділу продавців. Щоправда тут, окрім знань у продажах, знадобляться і лідерські навики.
