Йому 24 і він – власник горіхового бізнесу, який експортує за кордон. Власну справу Олексій Пархоменко заснував у 19. Каже: на другому курсі університету стало нудно. Почав роздумувати над тим, чим хотів би займатися у житті. Зупинився на волоських горіхах.
– У студентські роки це був час пошуку себе. Одного разу я взяв із собою валізу горіхів і полетів у Туреччину. Потестував там обладнання, яке хотів собі купити. Тобто побив ці горіхи, мені сподобався вихід, я замовив це обладнання, – переповідає Олексій. – У 2015 році були гарні врожаї на горіхи. Було багато експортерів, попит на сировину дуже великий. Але мені не подобалося, що я ніколи не працював з кінцевими клієнтами, завжди – з посередниками. І це мене завжди вибивало, тому що їхня непорядність завжди відбивала бажання працювати в цій сфері.
У 2017 році Олексій створив фірму Arkmen у селі Цибулів на Черкащині. У назві – букви із прізвища молодого підприємця.
– Назва належить моєму другу. Ми написали прізвище Пархоменко на дошці і просто викреслювали букви, – переповідає суть назви Олексій.
Філософією підприємства стало створення до горіхів доданої вартості. Замість посередників клієнтом мав стати кінцевий споживач.
Від солоного до солодкого
Тривалий час команда, на чолі якої був Олексій, експериментувала, шукаючи вигідну нішу. Першою ідеєю було виготовлення горіхів зі спеціями: васабі, перець, сіль. За задумкою, покупцями солоних горіхів мали стати люди, які споживають пиво. Проте ідея “не злетіла”.
– Ми швидко зрозуміли, що арахіс дешевше, тому попиту немає. Далі битися головою не було сенсу, – зазначає Олексій Пархоменко.
Опісля Arkmen почав виготовляти горіхи в шоколаді. Спочатку продавали їх у пластиковій тарі. Опісля шляхом експериментів дійшли до такого пакування, яким воно є донині: у формі тубуса. Сьогодні це – головний продукт підприємства.
Перший експорт і перші помилки
Спочатку Олексій у роботі орієнтувався на Україну. Проте згодом переорієнтувався через проблеми з дистрибуцією на національному ринку. Нині підприємство виготовляє близько 75 тонн солодощів на місяць. 70% обсягів експортують за кордон. Лише 30% – для прилавків українських магазинів.
– У 2018 році в нас пішов перший експорт на Нідерланди. Він був одноразовим. Іноземець купив у нас палету тубусів з горіхами в шоколаді. Ми наполягали, щоб на упаковці був переклад англійською, а він сказав: хай буде українською. Згодом виявилося, що через відсутність англійської мови на упаковці товар у нього не продається. Він до нас прийшов із претензією, почав звинувачувати. Але я вважаю, що коли клієнт гне свою лінію – він несе за це відповідальність, – розповідає Олексій Пархоменко.
Для того, щоб експортувати за кордон, підприємство отримало два сертифікати: ISO – для експорту у країни Європейського Союзу і Halal – для Близького Сходу. Для цього виробництво удосконалили. Зокрема, зробили у приміщенні ремонт. Сьогодні Arkmen експортує в Японію, Корею, Швецію, Нідерланди, Словенію, Оман, Бахрейн, ОАЕ, Малайзію, Сингапур.
Торгова місія в Ізраїль
Криза як нова можливість
Перших закордонних клієнтів Олексій із дружиною Анною шукали на міжнародних виставках.
– Перша виставка, на яку ми поїхали, була в Ризі. Поїхали з такою умовою: якщо звідти привозимо клієнта і відбиваємо цю виставку, значить далі цим займаємося. Так і вийшло. Перший наш клієнт, з Південної Кореї, лишив візитівку і через місяць замовив продукцію, – розповідає підприємець. – Опісля ми зразу забронювали собі місце на виставці в Кьольні (Німеччина). Звідти ми теж привезли клієнтів. Познайомились там з одним із головних партнерів з Нідерландів. Ми з ними працюємо другий рік. Відправили вже тонн 200 цукерок.
Крім того, на запит нідерландського партнера підприємство створило новий продукт – грильяжні цукерки, так звані кластери.
– Ми коли погодилися, навіть не знали, як це зробити. Порахували, що вручну ми можемо зробити 100 кілограм, а нам треба 2 тонни. Зрештою привезли обладнання з Італії і процес пішов, – переповідає Олексій.
2019 рік він називає “роком великого навчання”. Говорить, що це час, коли вчився працювати з закордонними партнерами. Довелося пережити не один штраф через упаковку неналежної якості.
– Нас це навчило, що якщо ти хочеш, щоб у тебе ще щось замовили, ти не повинен давати жодних приводів для розчарування. Продумати все до найменших дрібниць, – зазначає Олексій Пархоменко. – Головний урок – завжди треба займатися самовдосконаленням.
Пандемія COVID-19 внесла свої корективи у роботу. Виставки, на яких Олексій із дружиною найчастіше знаходили закордонних партнерів, почали одна за одною скасовуватися. Довелося навчитися працювати в онлайні. Це теж дало свої позитивні результати.
– Я вважаю, що той, хто закрився в собі під час карантину і вирішив зосередитися на продажах лише в Україні, допустився великої помилки. Насправді за кордоном відкрилися значно більші можливості, бо там впала конкуренція. А в Україні натомість виросла, – вважає директор Arkmen.
Не кожна співпраця є успішною
Кожен закордонний партнер – новий досвід.
– Наприклад, з клієнтом із Японії ми говорили рік, перш ніж зробити першу поставку. А був клієнт із Малайзії, з яким ми домовилися про співпрацю, ми скинули інвойс, він його оплатив. І місяць не могли додзвонитися, щоб з’ясувати, коли й куди йому відправляти товар. Майже цілий контейнер літаком треба було відправити. Це все досвід, – каже Олексій Пархоменко.
Серед цього досвіду був і негативний. Наприклад, одного разу черкаська компанія уклала договір на ексклюзивні поставки цукерок у Словакію, Польщу, Угорщину та Чехію вартістю 300 тисяч євро. Проте співпраця виявилася невдалою.
– Клієнт продавав у рази менше і просто ігнорував нас. А можливості продавати нам самим там не було, тому що це було ексклюзивне партнерство. Ми 9 місяців за ним бігали. Змарнували час і гроші, – говорить Олексій Пархоменко. – На виставках, буває, тобі теж можуть наобіцяти золоті гори, що замовлять 20-30 контейнерів, а потім не відповідати.
Водночас Олексій Пархоменко зазначає, що саме експортні поставки свого часу “витягнули” фінансовий стан підприємства. Сталося це тоді, коли внутрішній ринок “просів”. Тож радить не концентруватися лише на українському ринку.
Насамкінець розповідає комічну історію, яка, переконаний, буде актуальною для всіх експортерів-початківців.
– Коли реєструєшся на якусь велику міжнародну виставку, ти потрапляєш у каталог. Він – загальнодоступний. Тобі починаються одразу писати купа людей із африканських країн, висилають рахунки і просять зразки. Ми купу таких зразків вислали. Одні відправили в Гану, вони через пів року повернулися усі в піску. По факту так нічого туди й не продали, – сміється Олексій.
Де шукати можливості?
Представництво ЄС в Україні надало перелік програм, що допоможуть українським виробникам вийти на іноземні ринки:
– EU4Business (“ЄС для бізнесу”). Програма може стати корисною для підприємців різних галузей. Причому йдеться не лише про консультації, але й фінансову підтримку для тих, хто зважився на експорт товарів. Детальна інформація про доступ до ринків, фінансових ресурсів, реєстрацію бізнесу та інші питання — на сторінці програми.
– COSME (“Конкурентоспроможність МСП”). Програма має на меті полегшити вихід малого та середнього бізнесу на зовнішній ринок. Зокрема, завдяки її проектам можна отримати консультації, практичні знання про європейський ринок та законодавство ЄС, дізнатися про тендери або ж знайти міжнародних бізнес-партнерів. В межах COSME важливим є і доступ до Європейської мережі підприємців (Enterprise Europe Network), що сприяє торговельним та інвестиційним можливостям українських МСП.
– Горизонт-2020 «Індустріальне лідерство» (Horizon 2020). Актуальні можливості у цьому напрямку можна відслідковувати на сторінці оновлень.
