До повномасштабної війни у Юрія Дем’янчука були великі плани. Його підприємство, “Маланка Трейд”, виготовляє дерев’яні столи і експортує за кордон. 2022-ий мав стати роком для нарощування експорту. Та вже за кілька днів після вторгнення росіян Юрій отримав невтішний дзвінок від свого найбільшого партнера з Данії: через війну меблі в них замовляти більше не будуть.
За плечима лишалася команда спеціалістів, а також необхідність оплачувати комунальні послуги та оренду. Закрити підприємство – не варіант. Так у розпал війни Юрій вирішив шукати нових партнерів за кордоном.
Історія меблевика
Юрій Дем’янчук став власником та директором меблевого виробництва “Маланка Трейд” у 2020 році. До цього певний час він уже був співвласником підприємства, проте на той час воно носило іншу назву. Із попереднім партнером Юрій виготовляв меблі для закладів громадського харчування і кінотеатрів. Негативні корективи в роботу підприємства внесла пандемія COVID-19, тож внутрішній ринок для роботи став майже недоступним.
Прямо перед пандемією коронавірусу в підприємства з’явився новий замовник, один з українських аеропортів. Це було тендерне замовлення, яке підприємство виграло та згодом виконало всі зобов’язання перед замовником без будь-якої, навіть мінімальної, передоплати. З приходом COVID-19 замовник заморозив оплату на пів року. Це був переломний момент для виробництва, після якого власники підприємства вирішили зайнятися експортом дерев’яних стільниць за кордон.
Насамперед європейцям експортували столи з епоксидною смолою. Зі старту на виробництві виготовляли близько 10 подібних столів на місяць. У цей період партнер Юрія, власник підприємства, зрозумів, що хоче піти з меблевої справи. Водночас він також розумів, що експортне направлення перспективне і закривати виробництво було б нерозумно. Так в 2020 році під керівництвом Юрія Дем’янчука підприємство продовжило свою роботу під назвою “Маланка Трейд”. За перші пів року роботи потужність виробницва зросла втричі. Згодом в асортимент також додали масивні дерев’яні столи. Столи з “епоксидкою” експортували в Німеччину, а суцільні дерев’яні – у Данію.
– Я вважаю, що нам дуже пощастило з менеджером з експортного направлення Віктором Царенком. Попри молодий вік, це справжній професіонал, який має великий досвід у цій сфері, вільно володіє німецькою та англійською мовами. Без перебільшення – без Віктора нам не вдалося б розвиватися та триматися “на плаву”. За досить короткий період часу йому вдалося знайти великого замовника з Данії, компанію Plankoa, яка на той момент уже шукала надійного виробника в Україні через Асоціацію меблевиків України. Десь пів року ми “притиралися”, вимальовували нові моделі, визначались спільно з цінами. Це був чудовий досвід співпраці. Мабуть, на це вплинуло і те, що власники Plankoa – це молоді хлопці, – зазначає Юрій Дем’янчук.
Був страх: а що далі?
Після початку повномасштабного вторгнення європейський ринок затих. Замість пропозицій про співпрацю почали надходити інші – пропозиції про допомогу з евакуацією, від яких Юрій відмовився.
Підприємство відновило свою роботу через три тижні після наступу росіян.
– Ми зателефонували Plankoa і сказали: хлопці, ми готові співпрацювати, вже завантажили для вас дві машини, тільки хвилюємось, що ви не даєте нових замовлень. Ми почули те, що нас шокувало: вибачте, ми не можемо з вами далі працювати, ви не можете надати гарантій, що вчасно буде виконано замовлення і зроблено відвантаження. Простими словами, вони злякалися. У них чіткі правила в компанії і вони не могли ризикувати, тож повернулися до старого постачальника в Польщі. Звісно, було розчарування, оскільки до цього ми мали успішний рік співпраці. Був страх: а що далі?
Уже через 10 днів менеджеру “Маланки Трейд” Віктору вдалося знайти іншого великого клієнта в Данії. Це дозволило зберегти робочі місця і втриматися на плаву. Проте аби вийти на довоєнні показники, говорить підприємець, тепер йому потрібно працювати, мінімум, рік. А також мати принаймні 3-4 таких великих партнерів.
Нові реалії
Сьогодні підприємство експортує у три країни: у Данію – суцільні дерев’яні столи, у Німеччину – столи з епоксидною смолою, а у США – дерев’яні ручки для ножів, органайзери та кухонні обробні дошки.
Юрій Дем’янчук констатує: знайти нових замовників за кордоном сьогодні – значно складніше, аніж до 24 лютого. До повномасштабного вторгнення клієнти готові були сплачувати черкаському виробнику 50 % передоплати перед відправкою, а ще 50 % – після отримання товару замовником. Нині ж більшість нових клієнтів пропонують працювати без передоплати. А отже, підприємство має за власний кошт закупляти матеріали, а також оплачувати роботу персоналу. Для підприємства це – завеликі суми, враховуючи значне підвищення цін на матеріали.
Ще одна умова європейців у сучасних реаліях – взяття усіх ризиків за доставку товару на виробника.
– “А дайте мені гарантію, що ракета не прилетить”. Як ми можемо дати таку гарантію? Всі нові замовники вимагають, щоб ми прибрали з договору воєнний стан. Але ми не можемо цього зробити, тому що це форс-мажорна обставина, яка мала місце у договорі завжди. Уявіть, ми вантажимо меблів на велику суму в євро. Якщо під час транспортування десь буде прильот поблизу вантажу – ми гарантувати не можемо, що він вціліє, – пояснює черкащанин.
Та є й ті клієнти, які більш лояльно ставляться до українців. Спочатку замовляють маленьку пробну партію, переконуються в українській якості, опісля – замовляють більше. Просто тепер знайти таких клієнтів стало складніше.
– Як ми не стараємось, як не розкидаємо свої комерційні пропозиції… Із кількох сотень листів на Данію отримали лише п’ять відкликів і знайшли одного клієнта. Зараз більший акцент робимо на Німеччину. Там ситуація краща: з декілька десятків листів маємо сім відкликів. Якщо людина відповідає особисто, готова спілкуватися далі телефоном, це вже теплий контакт, – зазначає Юрій.
Ускладився не лише експорт, а й робота в Україні. З початком вторгнення пропорційно почала рости вгору вартість усіх матеріалів. Деревина, яку компанія Юрія замовляє на Харківщині, подорожчала на третину, олія для покриття столів та матеріали для пакування – удвічі, а метал – взагалі утричі.
– Нам довелося зменшити маржу. Якби ми новим клієнтам одразу сказали більшу ціну, з нами б відмовилися працювати. Я недоотримую свій прибуток. Для початку працюємо в нуль. Але тут важливі відносини та перспектива на майбутнє. Адже війна не буде вічною, ми віримо у наші ЗСУ. Зараз ми впевнені, що ці нові клієнти будуть з нами і у 2023 році, – зазначає Юрій Дем’янчук.
Амбітна ціль черкащанина – аби про “Маланку Трейд” у Європі знали і говорили. Насамперед – як про українського виробника столів VIP-сегмента.
– Ми пробували заходити напряму в шоуруми в Німеччині, де столи коштують по кілька тисяч євро. Вони нас відправили до посередників. Кажуть: шукайте того, хто буде входити в Асоціацію меблевиків Німеччини і виступить гарантом між вами і мною. Лише за таких умов ми зможемо з вами працювати. Ми розуміємо, що ціна нашого українського продукту за кордоном множиться у чотири-п’ять разів лише через те, що на ньому написано Made in Germany. Але віримо, що колись наші столи стоятимуть у таких же шоурумах з такою ж ціною і на них буде написано Made in Ukraine.
Долучайся до телеграм-каналу “Шо там у Черкасах?”. Оперативно повідомляємо про повітряні тривоги і першими повідомимо про нашу перемогу